כמה באמת שווה השעה שלך? או: כל מה שלא סיפרו לך על "תמחור לפי שעה"
הנה משהו שיגרום לך לחשוב פעמיים בפעם הבאה שלקוח ישאל: "כמה אתה לוקח לשעה?" – שאלת מיליון הדולר שכולנו אוהבים לשנוא. מצד אחד, זה נראה ברור ופשוט: אתה עובד, הלקוח משלם, ושניכם מרוצים, נכון? אז זהו, שזו דווקא אחת מהשאלות הכי טריקיות, שהופכות במהירות שיחה נעימה למירוץ מכוניות חסר שליטה לעבר בעיות, ספקות וקפה קר מדי. (בואו, חברים, אין דבר עצוב יותר מקפה של ייאוש.) בואו נבין אחת ולתמיד איך עושים את זה נכון, בלי לפשוט רגל או יותר גרוע – להרגיש פראייר.
המירוץ לשעה: למה כולם משקרים לעצמם על כמה הם שווים?
תמחור לפי שעה זה כמו לנסות לנחש כמה זמן ייקח לך להגיע למקומות בישראל בעזרת ווייז ביום ראשון בבוקר. כולם חושבים שזה פשוט, אף אחד לא פוגע. הלקוחות רוצים זול ומהיר, אתה רוצה יקר ונינוח והאמת נמצאת במקום טוב באמצע – איפשהו בין "תודה, אל תחזור אליי לעולם" ל-"מחר חתונה של הבן שלי ואני חייב את הפרויקט דחוף (משלם בהתאם)".
כמה טעויות קלאסיות (כן, גם אתה עושה אותן)
- לתת מחיר נמוך מדי: "אני רק מתחיל", "אני רוצה שיסגרו איתי", "אם אקח יקר יברחו לי לקוחות". מודה באשמה? כולנו היינו שם. זה הסימפטום הידוע גם בשמו "תסמונת הכבשה שמפחדת להיות זאב". הזמן והיכולות שלך שווים כסף, אפילו אם לא נולדת במקום הסודי שבו הלקוח מוצץ סוכריות על מקל ומחתים חוזה תוך נשנושי קרם ברולה.
- לתת מחיר מוגזם מדי: כן, ההפך גם לא תמיד בריא. אם המשפט "אני הולך להיות מיליונר תוך חודשיים!" עובר לך בראש כל פעם שאתה שולח הצעת מחיר, אז קודם כל: תפסיק לשבת בשמש, ומשהו בשיקולים העסקיים שלך זקוק לקצת עדינות.
- אפס התחשבות ב-"דברים מסביב": פגישות, שיחות, אימיילים, וכמובן – התייעצויות עם החבר הכי מדרדר שלך: גוגל. הפתעה! גם אלו גונבים זמן וכסף.
3 שאלות פיקנטיות שיכפילו לך את הרווח (מותר ורצוי לענות לעצמך)
1. כמה באמת עולה לך הקפה הזה שאתה שותה בפגישה עם לקוח?
והכוונה לא רק לקפסולה עצמה (אגב, למה הקפסולות היקרות תמיד נגמרות ראשונות?), אלא לזמן שאתה מבזבז בדרך למשרד שלו, בחניות, בפקקים, בשיחות חולין פולניות להחריד על מזג האוויר ועל הילדים והחתולים ("וואלה, באמת תמכרו את הדירה בסוף?"). כל דקה כזו צריכה להיכנס לחשבון.
2. אתה באמת רלוונטי גם בלילה ובסופי שבוע?
פתאום מצאת את עצמך עובד שבת? שישי? ערב חג, יום אהבה, יום העצמאות, יום הקפיצה במכנסיים קצרים? אם כן, ייתכן שהגיעה העת לשאול: איפה התוספת שלך? שעה פנויה בשבת שווה פי כמה משעה בין 9 ל-12 בבוקר.
3. האם אתה מספיק אגואיסט?
כן, זו שאלה רצינית להפליא. עסקים מצליחים מכירים דבר פשוט שנראה לנו כמעט נבזי: הבריאות הנפשית והכלכלית שלך חשובה ללקוח בדיוק כמו שהיא חשובה לך – כלומר, כמעט בכלל לא. דאג לתמחור שישאיר אותך מחייך, כי אם אתה לא תחייך – אף לקוח לא יישאר לאורך זמן.
"אבל רגע, אז איך בעצם קובעים כמה לקחת לשעה?" (הנה התשובה שאף אחד לא מוכן לגלות לך)
- חישוב אמיתי והגיוני של עלויות קבועות: חשמל, ציוד, הקפה של הבוקר (אי אפשר להדגיש מספיק: without coffee there's no coding!), שוקולד השחר או נוטלה, מה שמתאים לך. הכל חלק מההוצאות האלו.
- הגדרת שולי רווח ברורים ומציאותיים: אתה לא פילנתרופ ולא עמותה. גם אם אתה נחמד, מגיע לך להתפרנס יפה.
- סתם תחושת בטן: כן, לפעמים לנקוב במחיר זה גם אינטואיציה ואסרטיביות. עובד מעולה מהרגע שמפסיקים להתבייש בזה.
רגע אימה: כמה שאלות קצרות ותשובות חדות שיהפכו אותך למאסטר תמחור (באחריות)
- "ואם הלקוח מתלונן שהמחיר גבוה?"
אז אתה יודע שעשית את זה נכון! ברכותיי, אתה אדם מציאותי. תגובה מומלצת: חיוך מנומס. זה עובד. - "עבודה לפי שעה או פרויקט?"
תלוי. הדברים הקטנים – שעה, הדברים הגדולים – במחיר קבוע. או הפוך. כל עוד יש לך סיבה הגיונית – אתה מכוסה. - "מה אם אעבוד מהר מדי?"
זה נקרא יעילות. ולא, אתה לא אמור להעניש את עצמך כי הייתה לך הברקה וביצעת פרויקט בשעתיים במקום עשר. - "כמה זה יותר מדי?"
אם אף אחד לא מתלונן, אתה כנראה זול מדי. אם כולם מתלוננים – ייתכן שזה מוגזם. איפשהו באמצע תמצא את המקום שלך. - "מה עם תמחור דחיפות ומצבי חירום?"
כן, מותר ואפילו חובה להוסיף עמלות דחיפות דמיוניות. הם ביקשו דחוף – שיקבלו גם מחיר דחוף!
אז לשלם לפי שעה או לא לשלם לפי שעה – זו השאלה?
התשובה, כרגיל, תלויה קצת בך. תמחור לפי שעה הוא כלי אדיר, שיש להשתמש בו בחוכמה. הוא יכול להפוך אותך מאיש מקצוע לחברת ענק או לגרום לך להפסיד בגדול. הכל תלוי כמה אמיץ אתה, כמה ריאלי אתה, והאם אתה מסוגל לומר בקול רם מספיק בנחישות: "כן, אני שווה כל שקל. עכשיו בוא נדבר ביזנס."
אז בפעם הבאה שהם ישאלו אותך כמה אתה לוקח לשעה, פשוט תחייך ותגיד בלב: "הרבה פחות ממה שאני באמת שווה, והרבה יותר ממה שהם חושבים."