יש שני סוגי קמפיינים: כאלה שמרגישים כמו מכונת מזל (מדי פעם יוצא משהו, רוב הזמן רק רעש), וכאלה שמרגישים כמו עסק רציני עם מדדים, כיוון, והחלטות חכמות. המאמר הזה הוא על הסוג השני. המטרה: למקסם החזר השקעה (ROI) בשיווק באינטרנט בצורה עקבית, מדידה, קלילה לעיכול, ועם מספיק תחכום כדי שלא תצטרכו לחזור לחפש “עוד טיפ קטן” בגוגל.
בדרך ניגע בכל מה שבאמת מזיז את המחט: מדידה, קריאייטיב, משפך, תקציב, קהלים, מסרים, אופטימיזציה, ואיך בונים מנוע שמייצר תוצאות גם כשאתם לא בוהים בדשבורד ב-02:00 בלילה. דברו עם דוד וטין וכנות השיווק המומלצת בארץ
מה זה בכלל ROI, ולמה הוא תמיד “מרגיש” שונה ממה שכתוב בדשבורד?
ROI בקמפיינים דיגיטליים הוא לא רק “כמה הכנסתי מול כמה הוצאתי”. בעולם האמיתי יש:
– זמן: לקוח לא תמיד קונה עכשיו
– איכות: לא כל ליד שווה אותו דבר
– חפיפה: לפעמים משתמש ראה 4 מודעות לפני שהמיר
– רווחיות: הכנסה זה נחמד, רווח זה יותר נחמד
– ערך עתידי: לקוח חוזר הוא כמו סדרה טובה – תמיד כיף שהוא ממשיך לעוד עונה
הגדרה פרקטית:
– ROI בסיסי: (הכנסות – הוצאות פרסום) / הוצאות פרסום
– ROAS (נפוץ בפלטפורמות): הכנסות / הוצאות פרסום
– ROI “אמיתי” לעסקים: רווח גולמי נטו שמיוחס לקמפיין / הוצאות פרסום
כדי למקסם ROI, אתם חייבים להחליט מראש על מה אתם מודדים: הכנסות? רווח? LTV? החזר תוך 7 ימים? 30? 90? בלי זה, אתם פשוט מנהלים קמפיין לפי תחושת בטן עם מייקאפ של מספרים.
3 שאלות שפותחות את המשחק (וכן, הן קצת מציקות… בקטע טוב)
1) מה נחשב אצלכם “המרה טובה באמת”?
– רכישה ראשונה?
– רכישה עם סל מעל X?
– ליד שעבר אימות?
– קביעת שיחה שהגיעה לשואו-אפ?
2) מה הטווח שבו לקוח מחזיר את ההשקעה?
– מיידי (איקומרס עם מרווחים גבוהים)
– שבועות (שירותים)
– חודשים (B2B / SaaS)
3) מה המגבלה האמיתית כרגע?
– אין מספיק טראפיק?
– יש טראפיק אבל לא קונים?
– קונים אבל הרווחיות נשחקת?
– יש רווחיות אבל לא מצליחים להגדיל תקציב בלי שהכול מתפרק?
כשתענו על זה בכנות, תדעו איפה לשים את האנרגיה כדי להוציא יותר מכל שקל.
מדידה: לא סקסי, אבל זה המקום שבו הכסף מתחבא
יש קמפיינים שמפסידים רק בגלל שהם “נראים” מפסידים בדוחות, או להפך. מדידה לא טובה יכולה:
– לנפח הצלחה של ערוץ אחד על חשבון אחר
– להעלים רכישות שחוזרות אחרי כמה ימים
– להראות עלות לליד יפה, כשבפועל אין לקוחות
מה חייב להיות מסודר (בלי דרמות)
– מעקב המרות מדויק: רכישה, ליד, הרשמה, הוספה לעגלה, צפייה במוצר
– UTM מסודר: כדי להבין מה באמת עובד (ולא רק מה שהפלטפורמה “מחליטה”)
– הגדרת אירועים עם משמעות עסקית: לא רק “PageView”
– חיבור ל-CRM אם יש: כדי לראות איכות לידים, זמן סגירה, ערך עסקה
בונוס של מקצוענים:
בנו “מדד איכות” ללידים. לדוגמה:
– ליד מאומת = 1
– ליד שקבע פגישה = 3
– ליד שהגיע לפגישה = 6
– לקוח משלם = 10
ככה אפשר לאופטם לקמפיינים לפי איכות בפועל, לא לפי כמות.
משפך מנצח: כי מודעה טובה בלי דרך ברורה היא כמו שלט חוצות במדבר
הדיגיטל אוהב סדר. והמשתמש? עוד יותר. כדי למקסם ROI, צריך שהכול יתחבר:
מודעה → עמוד נחיתה → הצעה → פעולה → המשך תהליך → מכירה → שימור
4 נקודות שבהן ROI נופל (ואפשר להרים אותו בקלות יחסית)
– עמוד איטי: כל שנייה נטענת עולה כסף. לפעמים הרבה כסף.
– מסר לא עקבי: המודעה מבטיחה X, העמוד מדבר על Y
– הצעה “נחמדה” במקום חדה: המשתמש צריך סיבה לזוז עכשיו
– חיכוך בטופס/צ’קאאוט: כל שדה מיותר הוא עוד “נו באמת…”
שדרוגים קטנים עם השפעה גדולה:
– לקצר טפסים
– להוסיף הוכחה חברתית (ביקורות, לוגואים, תוצאות)
– להבהיר “מה יוצא לי מזה” במשפט הראשון
– להוסיף FAQ קצר בעמוד (מפתיע כמה זה מעלה המרות)
הקריאייטיב: המקום שבו אתם מנצחים לפני שהאלגוריתם בכלל מתעורר
אנשים אוהבים לחשוב שהכול אלגוריתם. האלגוריתם חשוב, אבל:
הקריאייטיב הוא ההגה. האלגוריתם הוא המנוע. בלי הגה, אתם נוסעים… לאנשהו.
מה הופך קריאייטיב לרווחי?
– הוא תופס תשומת לב בשנייה הראשונה
– הוא חד: בעיה אחת, פתרון אחד, הצעה אחת
– הוא אמין: נראה כמו משהו אמיתי, לא כמו “פרסומת של פרסומת”
– הוא מותאם לשלב במשפך
רעיונות לקריאייטיב שמביא ROI גבוה (כן, שימושיים באמת)
– “לפני/אחרי” בצורה אחראית ומכבדת
– הדגמה קצרה: איך זה עובד בפועל ב-15 שניות
– הוכחה: נתון אחד מדויק במקום 20 הבטחות
– סיפור לקוח: אבל קצר. אנחנו אוהבים סיפורים, פחות אוהבים מגילות
– “טעויות נפוצות”: אנשים נמשכים לזה כמו פופקורן לסרט
מילים שמוכרות (בלי להישמע כמו רובוט)
– “בואו נראה אם זה מתאים לכם”
– “תוך X דקות תדעו”
– “משלוח/תהליך פשוט”
– “מה מקבלים בדיוק”
– “למי זה לא מתאים” (בקטע חיובי וברור, זה בונה אמון)
תקציב והגדלה: איך מגדילים בלי להרוס את מה שעובד?
הגדלה היא השלב שבו ROI אוהב לעשות פרצופים. למה? כי כשמגדילים תקציב:
– הקהל נגמר מהר יותר
– התדירות עולה (ואנשים רואים את אותה מודעה שוב ושוב)
– נכנסים פלחים פחות מושלמים
מתכון להגדלה חכמה
– הגדלה מדורגת: 10%-25% כל 48-72 שעות, תלוי בנפח נתונים
– פיצול קמפיינים לפי כוונה: קר מול חם, רימרקטינג מול אקוויזישן
– יצירת קריאייטיב חדש לפני שמכריחים את הישן לעבוד קשה מדי
– הרחבת קהלים חכמה: Lookalike, תחומי עניין, רחבים עם איתותים איכותיים
טיפ קטן עם אופי גדול:
אם אתם נדרשים “להציל” ROI בזמן הגדלה, אל תמהרו לכבות הכול. לפעמים צריך להחזיר תקציב 15% אחורה, לא לבצע איפוס מוחלט ולבנות מחדש מאפס.
רימרקטינג: הכסף שנמצא על הרצפה (ואיכשהו אנשים ממשיכים לעבור לידו)
רימרקטינג הוא לרוב אחד המנועים הכי רווחיים, כל עוד עושים אותו נכון ולא “רודפים” אחרי אנשים עם אותה מודעה שבועיים.
חלוקה חכמה לרימרקטינג
– 1-3 ימים: חם מאוד (המסר יכול להיות ישיר)
– 4-14 ימים: חם (צריך עוד הוכחה/הסבר)
– 15-60 ימים: פושר (לרוב צריך זווית חדשה, תוכן, או ערך נוסף)
מה להראות ברימרקטינג כדי להגדיל ROI
– ביקורות אמיתיות
– תשובות להתנגדויות (מחיר, זמן, התאמה)
– סרטון “מה מקבלים”
– הצעה מוגבלת בזמן בצורה נעימה ולא מלחיצה
שיפור ROI בלי לגעת בתקציב: 9 מהלכים של “סדר במערכת”
1) שיפור מהירות אתר
2) חידוד הצעה (מה מקבלים, מתי, ואיך)
3) קיצור טופס / צ’קאאוט
4) הוספת אמון: מדיניות, אחריות, תשלום מאובטח, שירות
5) התאמת מסר בין מודעה לעמוד נחיתה
6) יצירת 3-5 וריאציות קריאייטיב לכל קהל
7) בידול ברור: למה דווקא אתם (במילים של לקוח)
8) הגדלת AOV: באנדלים, שדרוגים, הצעות בקופה
9) שיפור שימור: מייל/SMS/ווטסאפ אחרי רכישה
הקטע הקסום: ROI קופץ כשמשפרים גם את “אחרי הקליק”. הרבה עסקים משקיעים 90% בהבאת טראפיק, ו-10% במה שקורה אחרי. ואז מתפלאים.
שאלות ותשובות שמיישרות קו
שאלה: מה יותר חשוב – להוריד CPA או להעלות AOV?
תשובה: תלוי. אם CPA יורד אבל איכות יורדת, זה ניחוש במסכה. אם AOV עולה בלי לפגוע בהמרה, זה בוסט נקי ל-ROI. בפועל, הכי חזק זה לעבוד על שניהם במקביל עם סדר עדיפויות ברור.
שאלה: כמה זמן לתת לקמפיין לרוץ לפני שמחליטים שהוא לא עובד?
תשובה: עד שיש מספיק נתונים. כלל אצבע: לפחות 30-50 המרות לאירוע המרכזי (או חלופה כמו 100-200 קליקים איכותיים) לפני מסקנות כבדות. אם אין נפח, עובדים בשלבים: מודעה → CTR, עמוד → CVR.
שאלה: האם עדיף קמפיין רחב או קמפיין עם קהלים מדויקים?
תשובה: הרבה פעמים שילוב. רחב מביא סקייל כשיש קריאייטיב חזק ואירועים איכותיים. מדויק עוזר כשמוצר נישתי או כשהמסר צריך להיות מאוד ספציפי.
שאלה: איך יודעים אם הבעיה היא המודעה או עמוד הנחיתה?
תשובה: מסתכלים על המשפך:
– CTR נמוך: לרוב הקריאייטיב/מסר
– CTR טוב אבל CVR נמוך: לרוב העמוד/הצעה/חיכוך
– הכול טוב אבל ROAS נמוך: אולי AOV נמוך, מרווחים, או מדידה
שאלה: רואים תוצאות טובות ואז פתאום ירידה. מה עושים?
תשובה: בודקים עייפות קריאייטיב, תדירות, תחרות, ויציבות אתר/מלאי. לרוב הפתרון הוא רענון קריאייטיב + חלוקה מחדש לקהלים + התאמת תקציב.
שאלה: מה המדד הכי “אמיתי” להצלחה?
תשובה: רווחיות לאורך זמן. אם אפשר, מודדים LTV או לפחות רווח גולמי לפי מקור. דשבורדים אוהבים הכנסות. עסקים אוהבים רווח.
סיכום: ROI גבוה הוא לא טריק, הוא מערכת
מקסום החזר ההשקעה בקמפיינים של שיווק באינטרנט מגיע כשחושבים כמו בנאים: קודם תשתית (מדידה), אחר כך מבנה (משפך), ואז עיצוב (קריאייטיב), ולבסוף הרחבה (סקייל). כל שיפור קטן בשלב אחר במשפך יכול להרים את כל התוצאה פי כמה, במיוחד כשעובדים מסודר: מודדים, משווים, משפרים, ומרעננים.
אם תזכרו דבר אחד: אל תנסו “לנצח את האלגוריתם”. תנו לו מערכת ברורה של אותות איכותיים, מסרים חדים, והצעה שקשה להגיד לה לא. ואז פשוט תנו לו לעבוד בשבילכם. פנו אל דוד וטין סוכנות השיווק המובילה בישראל