הסוד הגדול שיקפיץ לכם את מחיר הדירה (ולמה להתמקח עם ישראלים זו אמנות בפני עצמה?)
אין מה לעשות, אתם רוצים למכור את הדירה, וזה מגיע עם כאב הראש הישראלי הבלתי נמנע שנקרא "משא ומתן אינסופי". כולנו מכירים את זה: "אחי, כמה גמיש אתה?", "שכנה שלי מכרה דירה כזאת ב-200 אלף פחות!", וכמובן הקלאסי: "יאללה, לחיצת יד ויש לך מזומן מחר בבוקר." אנחנו לא פראיירים, נכון? אבל למכור דירה במחיר טוב, כזה שיגרום לכם לחייך שבוע שלם, זו כבר אופרה אחרת לגמרי. ומה אם נגלה לכם שיש דרך חכמה, משעשעת ואפילו מהנה להגיע למחיר הטוב ביותר באמצעות ההתמחרות? תישארו איתי, כי זה הולך להיות מעניין (ואולי אפילו תפנקו את עצמכם בקפה כשנסיים).
איך מתחילים בכלל? (ומה קשור פה קפה?)
קודם כל, בואו נכניס שנייה סדר בכל הטרמינולוגיות המפוצצות של מתווכי נדל"ן – התמחרות זה פשוט מכירה פומבית קטנה וזריזה על הדירה שלכם. במקום שתעמדו ותחכו חודשים לטלפון הבא, אתם מזמינים את כל הקונים המתעניינים כמעט באותו זמן ונותנים לאגו הישראלי לעשות את שלו. בקיצור, הופכים את הדירה לאייטם מבוקש ואנשים למהירי החלטות, כזה שבסוף מישהו יגיד לחבר שלו "שמע, פספסתי דירה פיצוץ בחצי מיליון פחות בגלל שלא הייתי זריז מספיק". וזה, חבר'ה, כיף בלתי רגיל.
"רגע, התמחרות לא תגרום לאנשים לברוח?"
שאלה נהדרת, רק שהתשובה ממש לא. אנחנו הישראלים מתים על אתגרים, משימות לחץ וכמובן התחושה המתוקה הזו שאולי ניצחנו מישהו (אפילו אם אנחנו משלמים בפועל יותר). הדחיפות עובדת בצורה מדהימה, וזה מה שאתם חייבים לייצר אצל המתעניינים. וכן, הכי טוב להוסיף גם קצת פינוקים (הבטחתי קפה, לא?) שהופכים את האווירה לקלילה וחברותית. בכל זאת, אנשים הולכים להוציא פה מאות אלפים – לפחות שיקבלו קצת עוגיות.
4 צעדים פשוטים לדירה נמכרת: מַה זאת אומרת התמחרות?!
- הודיעו מראש: תיידעו את כל המתעניינים שיש הזדמנות אחת ויחידה – תאריך ושעה סופיים. הכל או כלום (והכל צריך לראות קצת דרמטי כדי שיבינו שאתם רציניים!)
- תנו לקונים תחושה של VIP: אל תעשו "התמחרות", תעשו "אירוע מכירה מיוחד". נשמע קצת ניו-יורקי מדי? בדיוק מה שצריך.
- הציגו את המחיר הבסיסי ללא פשרות: ציינו מחיר התחלתי סביר אבל אטרקטיבי, כזה שיגרום לאנשים להגיע ובסופו של דבר להתחמם ולהעלות את המחיר בעצמם בלי שירגישו שהפסידו משהו מהרבה.
- הפעילו קצת לחץ חברתי: שקוף, אבל חיוני. המשפט הקטן "יש לנו כאן עוד כמה מתעניינים רציניים מאוד…" עושה פלאים, תאמינו לי.
"אבל תגיד… לא מסתבכים ככה עם מיליון איש בבית?" – טוב ששאלתם!
קודם כל, תירגעו. אף אחד לא באמת מביא מיליון איש הביתה. מספיק 4-5 מתעניינים רציניים שאתם יודעים שיש להם כיס עמוק וקצת פחות סבלנות. הקונספט הוא פשוט: על כל דירה טובה בתל אביב, בחיפה או ראשון, תמיד יהיו יותר מתעניינים מדירה זמינה. אתם לא צריכים 20 איש, מספיק קומץ קטן של קונים נחושים. וכשהם פוגשים אחד את השני פנים מול פנים (או בזום. היי, אנחנו בכל זאת ב-2023!), אתם מתחילים לראות את המחיר מטפס מעצמו.
3 טעויות שאתם כנראה תעשו (אבל לא תגידו שלא הזהרתי)
- לא להיות ברור מספיק לגבי הכללים: לפני שמישהו מרים כרטיס אשראי, הגדירו כללים ברורים איך תתנהל ההתמחרות. אל תתביישו, בשביל זה התכנסנו כאן. תהיו סמכותיים, הכי בסטייל שלכם.
- לקבוע מחיר פתיחה נמוך מידי: להגדיל את הבאזז זה טוב, אבל להציג מחיר של דירה בראשון כאילו היא בקרית שמונה… פחות מומלץ. תחשבו מחיר ריאלי, כדי לא להזמין ליצנים שיבואו לפצח גרעינים במקום להעלות הצעות.
- להראות היסוס וחוסר ביטחון: אנשים קולטים אתכם מרחוק כמו גלאי עשן דיגיטלי. תהיו רגועים, בטוחים, מחייכים. זו דירה מדהימה, נכון? תראו לכולם שאתם יודעים מה יש לכם ביד ושאתם בטוחים שזה שווה את זה.
שאלות נפוצות (וכמה תשובות פחות צפויות)
אז תוך כמה זמן דירה נמכרת בהתמחרות?
בד"כ התהליך קצר ומהיר, ולעיתים הכל מסתיים אפילו תוך יום בודד. לא רע, אה?
ומה אם אף אחד לא מציע הצעה?
אז עשית משהו לא נכון בתהליך – או שלא הזמנת מספיק מתעניינים או שהמחיר מוגזם מידי. אל תתייאש, פשוט תכנן מחדש כמו שאמרנו למעלה.
חייבים מתווך בשביל זה?
לא חובה, אבל מתווך מנוסה יכול מאוד לעזור בניהול נכון של האירוע. בכל זאת, לא כולנו רוצים לעבוד ב"למכירה פומבית בסגנון eBay".
כדאי להביא כיבוד?
אם אין לכם סמבוסק וקפה שחור, אתם עושים את זה לגמרי לא נכון.
ואם מישהו מציע פחות ממה שביקשתי?
נחמד מצידו, אבל יאללה, Next!
לסיכום, רוצים למכור ומהר? תחייכו, תנו קפה ותהיו ערמומיים
התמחרות היא בדיוק הדבר שיעזור לדירה שלכם להפוך לדבר הכי חם בשכונה. זה פשוט, זה יעיל, וזה כל כך ישראלי שכולם יבינו בדיוק מה הם צריכים לעשות – לשלוף את הכיס, להוכיח אגו ולנצח בתחרות של "מי קונה ראשון". לכו תכינו את העוגיות וקחו נשימה עמוקה. התמחרות, חברים, היא הרבה יותר מדרך למכור דירה. זו אמנות, זו חוויה – ובעיקר, זו הדרך שלכם לצחוק כל הדרך אל הבנק.